华源颜料千方百计抢占国内市场

2009-02-15


抓转型、促增长、拓市场策略取得丰硕成果,国内市场的氧化铁产品销量月月呈现攀升。5月份,升华集团德清华源颜料有限公司国内市场销售显现良好态势,当月内贸产品销量再创历史新高,单月销售与去年同比增长23.7%。按今年前5个月相比,平均月销售量比去年同期增长了8%,为华源公司今年力争实现建厂以来内贸销售业绩增速最快的年份提供了良好的发展趋势。
提升振兴市场搞活企业的意识
市场就像一面镜子,它映衬着这个企业的生命力、竞争力。外向度占比近80%的华源颜料。整个氧化铁产品需求量明显减少也早在去年七八月间就率先暴露出来。去年下半年,销量最低的一个月只有4000来吨,不到生产能力的一半,一时间产品积压,市场订单锐减,欧美等地区的订单几乎一夜间全部被蒸发一般。即使有个把订单,要么是量小,要么就是售价一下子下落许多。跟去年上半年氧化铁市场的异常红火,形成了鲜明的对比。
  怎么办?公司加大对市场份额的保护力度,确立了宁可牺牲短期利益,也要和客户共渡难关,设法巩固原有的优质客户。为了强化市场拓展工作,公司还于年初专门实施了内外贸易主管分设,通过增设外贸分管副总经理等举措,让内贸主管有更多的时间和精力进行内贸市场的拓展。集中优势力量,提升营销水平,稳定原有市场的同时,拓展新兴合作伙伴,从中抵消因外贸市场需求尚未复苏带来的影响。公司加大投入,积极参加国内外的各种与行业需求相关的专业展会,扩大华源氧化铁产品在业内的影响,提升知名度。
  公司还加大产品生产技术上的攻关,强化品质保障力度。与此同时,公司高层也发扬“四千精神”,与销售人员一起跑市场、争客户。去年下半年以来,公司董事长竺增林、主管国内市场营销的副总经理高健敏等几乎每月要花上近半的时间走南闯北,亲自走访客户,了解市场信息。今年年初最多一次他们驱车4000多公里,足迹遍布浙江、福建、江西、湖南、山东等地,给客户留下了深刻印象,也极大地鼓舞了销售团队的士气。
围绕市场做服务,搜集信息助市场
众所周知,华源颜料销售的特长过去一直在外贸,而金融危机突变中,使公司内贸市场营销这块短板完全被暴露了出来。为了有效地改变过去的现状,该公司在提升内贸销售人员信心的同时,还配套出台了相关的政策。其中,允许业务人员在他的销售地区增加小型仓储功能,延长10个工作日的应收货款回收时间。同时,公司要求业务人员要主动“沉”下去,到终端客户中去,帮助他们解决营销过程中的所有问题。尤其是增设临时仓储这一点,有效地为用量偏小的客户节省了运输成本,受到了欢迎。
  与此同时,公司还加大了电子商务方面的投入,利用当前电子商务兴起的机遇,扩大抢占市场高地的力量和机会。目前,已经与慧聪网签署了合作协议,与阿里巴巴网站进行了密切联系,利用多个电子商务平台进一步扩充市场空间。
  俗话说:“同行是冤家”。但在公司同行却是走动相当频繁的事。为了更好地面对市场,华源颜料高管人员主动与同行沟通。他们与兄弟制造企业保持一月一次聚会,增加企业之间的交流频率和交流机会,共同分析整个氧化铁市场的前景和趋势。
  高健敏说,不是所有的同行都是冤家,虽然我们同行业的聚会交流不会有很大的收获,但对于我们如何判断行业走势应当是十分必要的,也是十分可取的。
  机会总是会给有准备的人留着。由于准备充分,措施得当,华源公司内贸销量延续着逐月增长的良好势头。氧化铁行业复苏迹象也开始显现,国内市场销售最好的地区与去年同期相比接近翻一番。目前,公司正在进一步考虑适当缩小限产方案,力争实现提前“入春”。

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